Toda la verdad sobre las ofertas y el principio de escasez de Robert Cialdini

Toda la verdad sobre las ofertas.

¿Sabes que muchas de tus compras vienen influidas por los deseos y no por una necesidad específica?

¿Cómo es eso? Si yo compro porque NECESITO un tratamiento para estar más guapa/o y joven.

¿Te has parado a pensar que no compras una necesidad, sino un deseo por tener un estilo de vida concreto o simplemente por sentir una emoción?

Parece una paradoja, aunque la realidad social de los mercados del antes, ahora y muy probable del futuro viene caracterizada por los deseos y no por una necesidad específica.

Y de ello sabe mucho el neuromarketing, la ciencia que estudia el proceso de compra de los consumidores.

Uno de los maestros de esta ciencia es Robert Cialdini, que durante años estudió como se comportaba los consumidores antes, durante y después del proceso de compra. Entre otras muchas, descubrió la venta del AHORA. ¿Qué significa? Uno de los principios básicos de persuasión de Cialdini es la ESCASEZ, lo que he llamado el ahora.

Porque las personas psicológicamente nos movemos por miedo a perder algo, o por el deseo de buscar una solución a un determinado problema, que en muchas ocasiones aún no existe.

Si has llegado hasta aquí, ya sabes a qué me refiero, a las ventas de OFERTA SÓLO HOY, SE ACABA LA PROMOCIÓN, QUEDAN X UNIDADES, o el mismo BLACK FRIDAY.

¿Cómo funciona el principio de la escasez en las ventas de Robert Cialdini?

Son determinadas formas de utilizar el principio de la escasez de Cialdini. Está más que comprobado que funciona, de hecho, puedes darte un paseo por amazon y comprobarás como el número de productos que ofrece es limitado. O incluso si entras en booking para hacer una reserva, te dicen cuántas habitaciones quedan en el hotel que estás mirando, y al final caemos en el AHORA vaya que se agote y me quede sin ese precioso hotel que tanto me ha gustado o lo bien situado que está. Yo la primera.

No hace tanto hice una inversión un poco mas elevada de lo habitual de un hotel, que a priori estaba bien situado, parecía estupendo y quedaba una sola habitación. Parecía que me quedaba sin estancia. Después de contratarla me llegaban ofertas mejores y lo peor, que el hotel estaba en un lugar que ni el propio taxista conocía.

Esto es una anécdota personal que no tiene porqué ocurrir, aunque yo accedí a la compra gracias al eficaz principio de persuasión de la escasez de Robert Cialdini, que tan bien saben utilizar las grandes y cada vez más las pequeñas empresas.

 

Y es que el ser humano no somos tan racionales como pensamos, y de ello se encarga el cerebro reptiliano, el cerebro de la supervivencia, que su misión es ACTUAR para sobrevivir.

Esa escasez trae urgencia de compra porque nuestro cerebro reptiliano está enviando un mensaje que dice que actúes porque como te quedes sin ese producto o servicio que se acaba ya, después puedes tener un problema. Por ejemplo, que ese producto ya no circule a la venta, o que después sea más caro y no se pueda acceder a él o como a mí me ocurrió, que pensaba que me quedaba sin ese bonito hotel que tan buen precio tenía y tan buen situado estaba.

Este principio de persuasión es totalmente aplicable a cualquier negocio. El miedo a la pérdida es el que mueve al cerebro reptiliano a actuar ante una supuesta necesidad de “superviviencia”. Miedo a coger más kilitos, miedo a envejecer, miedo a perder dinero, miedo a no aprender cualquier materia que te interese, miedo a no comunicar bien con un cliente…..

El principio de escasez de Robert Cialdini es uno de los disparadores que se utilizan en copywriting o la redacción publicitaria.

Qué palabras utilizar en la llamada a la acción aplicando la escasez es fácil. Solo es necesario utilizar términos de urgencia, para que ahora clicken en la acción que tú quieres. Aunque para llegar a ese botón de ahora o faltan X horas para que acabe la oferta, antes hay una estructura de frases, de palabras que ayudan a seguir leyendo hasta llegar a la oferta.

Lo primero, conocer perfectamente que necesidades tiene tu cliente, los puntos de dolor y los beneficios que obtiene con tus productos o servicios, para que cuando llegue el momento “compre aquí y ahora” utilizando el disparador de la escasez, compren.

Ya sabes porqué se utilizan palabras de urgencia de compra en los procesos de ventas.

Ahora te toca a ti decidir si aplicas el principio de escasez en tu negocio, o a tu propia vida como consumidor.

 

 

 

 

 

 

 

 

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